Savoir se taire.

Encore un billet orienté entreprise.

Et comme c’est dimanche, presque la fin d’après midi, ce moment un peu étrange où l’on goute aux dernières heures du week-end en espérant secrètement que lundi matin n’arrivera jamais, que non, on ne va pas devoir se lever tôt et prendre son cartable pour aller à l’éco… heu pardon, sa sacoche de PC pour aller au boulot.

Puisqu’on est en plein dans cette période un peu trouble, sablonneuse de la fin de week-end, et vu qu’il n’y a plus de Disney Parade depuis longtemps sur TF1, je vais donc parler de commercial.

Je vais même créer une petite catégorie exprès pour, histoire de pouvoir facilement ranger les différents conseils que je pourrais vous donner, moi , en temps qu’informaticien qui se déguise en commercial.

Donc mon premier conseil, il est super simple c’est ‘savoir se taire’. C’est un conseil qui vaut surtout pour le premier rendez-vous avec un prospect.

Alors oui, je sais, je vais me faire descendre par tout ceux qui sont adepte de la mitraillette à mot. Du débit de parole tellement rapide qu’il finit par donner mal à la tête, à enfumer et à faire en sorte que votre futur client finit par dire oui à tout, juste pour vous voir partir (et filer à la pharmacie la plus proche pour faire une razzia sur leur stock d’aspirine).

Je pense que démarrer comme ça, c’est une erreur. Je pense qu’au final un futur client, il veut que vous lui apportiez une solution. Mais cette solution, c’est une solution à un problème qu’il a. Un problème bien précis.

Et si vous commencez avec grandes tirades et des avalanches de slides colorés, il ne peut pas vous parler de ses problèmes. Et du coup, il va être triste.

Donc, mon conseil c’est ‘taisez vous’ ou plutôt ‘écoutez le’. Laissez le parler, s’exprimer, vous raconter son problème, son besoin. Posez lui des questions, bien entendu, pour éclaircir les zones d’ombres, pour pouvoir bien cerner ce qu’il veut. Prenez des notes aussi, le plus possible même.

Et plus il parlera de son problème, plus vous aurez d’info donc plus vous pourrez lui proposer quelque chose vraiment en adéquation avec son besoin. Et en plus, lui,  il sentira que vous attachez de l’importance à la résolution de sa problématique. Il n’aura pas l’impression d’avoir en face de lui un vendeur de soupe qui lui déroule un argumentaire bateau …