Je vais continuer sur mes billets de ‘vulgarisation de la gestion d’entreprise’ en parlant un peu de comment on fait pour définir le prix de vente d’une prestation. Parce qu’après tout, c’est quand même important le prix de nos prestations. Trop cher, on ne vend rien, pas assez cher, on vend mais on finit par fermer boutique…

1- Savoir calculer les coûts

Une démarche enfantine serait de dire : “C’est tout simple, je travaille une journée, je veux un salaire de tant, une journée de travail coûte donc tant, je vends un peu plus cher et c’est bon”… Ne souriez pas, amis lecteurs, c’est une méthode couramment utilisée. Sauf que, si c’était aussi facile, ça se saurait. Limiter les coûts d’une prestation au salaire du bonhomme qui l’effectue est une grave erreur à laquelle j’ai donné un nom, le “syndrome de Tatie Tupperware”. Pourquoi un tel nom ? C’est tout simple, qui n’a pas eu une tante qui un jour s’est mise à faire des réunions Tupperware ou assimilé ? Parcourant la campagne avec son coffre plein de bols en plastique colorés, passant ses après-midi à en faire la réclame, en vendant à quelqu’un et gagnant ainsi une petite commission. Cette même Tatie qui après, pendant les réunions de famille, pouvait alors se vanter du petit pécule, qu’elle se faisait, facilement, en un après-midi. Sauf que, notre bien aimée Tatie, elle oublie de compter le temps passé à appeler ses amies pour préparer la réunion, l’essence consommée (et l’usure de la voiture) pour se rendre à la réunion, etc. Au final, si elle prenait tout cela en compte, peut-être qu’elle se rendrait compte qu’elle gagnerait plus de sous en restant chez elle à regarder la télé…

Ne faites pas comme votre Tatie, ne succombez pas au syndrome Tupperware et lister tous les coûts de vos prestations. N’oubliez pas le loyer de vos locaux, l’électricité, les déplacements, tout ce qui a été effort commercial, avant vente et service après vente.

“Mais comment je fais pour quantifier des choses aussi changeantes que mon coût en avant-vente ?”, êtes-vous en train de penser… Faites des moyennes ou alors prenez le pire cas que vous ayez vécu et utilisez le comme étalon (ici le souci est le risque de faire gonfler un peu trop vos prix).

Mais ce n’est pas tout. Le salaire de votre secrétaire, qui va le payer si ce n’est pas vos prestations ? N’oubliez donc pas de l’inclure dans vos coûts, tout comme le paiement de votre expert comptable.

2- De l’inter-contrat et des imprévus

Vous avez listés tous vos coûts, vous les avez tous évalués, vous avez maintenant le vrai prix de revient de vos prestations. Et vous pensez avoir fini ? Vous pensez pouvoir vous dire : “C’est bon si je vends plus cher que mon prix de revient, tout ira bien et je pourrais bientôt allez boire des Gin Tonic sur une plage, quelque part dans un paradis tropical ?”.

Eh ben, vous vous trompez.

Avez-vous pensé à intégrer la possibilité d’avoir un long passage à vide, qui vous laisse sans contrats (et qui dit pas de contrats dit chiffre d’affaires en chute libre et dépenses commerciales qui augmentent) ? Et une petite réserve pour parer aux arrêt maladies ? Ou tout simplement aux vacances ?

Non ? Alors hop, vous pouvez rajouter quelques lignes.

3- Le financement de la croissance

Bon, on en a presque finit, mais pas encore tout à fait. Il manque encore quelques lignes aux calculs de notre prix.

Pour produire ce que vous vendez, que ce soit une chaise en paille ou du code informatique, vous utilisez des outils. Ciseau à bois ou PC de dév, ce matériel, il faut penser à le renouveler, il faut donc en intégrer le coût de renouvellement dans votre prix de vente.

Mais surtout il faut penser à financer votre croissance.

Votre petite entreprise ne connait pas la crise et marche bien, mais un jour ou l’autre vous allez vouloir grossir. Embaucher des gens, des commerciaux, des techniciens, qui dans tous les cas vont coûter plus que ce qu’ils vont générer de CA, dans un premier temps. Et il va falloir les payer les salaires de ces nouveaux employés, ainsi que le matériel qu’ils utilisent. Autant de frais qu’il faut avoir prévu de longue date et donc intégrer dans son prix de vente (je profite de parler de croissance pour rappeler que les problèmes de financement de la croissance sont bien souvent responsables de dépôts de bilan dans les premières années de vie des entreprises).

4- Marge

Il ne faudrait pas l’oublier tout de même, la dernière tranche d’un prix c’est la marge, la marge et tout ce qui est constitution de réserve si l’on veut se rassurer. Faites attention tout de même à ne pas trop abuser avec la marge, histoire de ne pas avoir un prix abracadabresque.

5- Conclusion

J’espère avoir su donner quelques éclaircissements et quelques conseils sur la manière de calculer un prix de vente. Dans ce billet, je me suis limité à lister les différentes ‘tranches’ qui constituent un prix. Je n’ai pas pris en compte tout ce qui est calcul d’un prix en fonction de la concurrence, des prix du marché, de la façon dont on veut positionner notre prestation. Tout cela sera l’occasion de faire d’autres billets, d’ici quelques temps.