Jul 302010
 

Dans mon dernier billet concernant mes tips commerciaux, je vous conseillais de vous taire. Et de laisser parler votre futur client. Histoire de pouvoir lui tirer le maximum d’information.

Une fois que vous avez eu toutes les informations que vous vouliez il est temps pour vous de lui présenter votre solution, le truc qui va faire qu’il va être heureux et que tout ses problèmes seront résolus.

Cela implique donc que vous allez devoir lui expliquer ce que vous vous proposez de faire, voir lui faire une démo de votre produit ou même présenter un prototype pilote.

Dans tout les cas, la clé du succès, enfin l’une des clés sera de réussir à lui faire comprendre pourquoi votre solution est bien et à l’intéresser à votre produit.

Et bien souvent vos arguments techniques, il n’y comprendra pas grand chose. Lui expliquer par le menu que vous utilisez telle librairie C++ et pas telle autre parce que sa résolution des équations de trouzième degré est plus rapide dû fait de son utilisation d’allocation par chunck, ça ne va pas marcher. Et c’est malheureux, parce que tout serait toujours plus simple si les arguments techniques uniquement suffisaient tout le temps.

Donc il va falloir trouver d’autres manières de convaincre.

L’une d’entre elle est d’impliquer votre futur client dans votre démo ou votre argumentaire. Renseignez vous sur son métier et préparez des exemples qui tomberont juste. Utilisez également toutes les infos qu’ils vous a donné, vu que vous l’avez laissé parler, pour faire en sorte que votre discours ressemble encore plus à un discours d’un homme du métier, de son métier.

Si vous devez faire une démo ou déployer un pilote, c’est exactement pareil. Prenez le temps de récupérer le logo de l’entreprise en question et de mettre votre démo au couleur de celle-ci, idem pour des slides d’ailleurs. Qui dit pilote ou démo dit aussi donnée de test, là aussi, si vous le pouvez essayer de mettre des données en rapport.

Voilà vous l’aurez compris, tout mon billet est centré sur l’idée qu’en donnant des exemples qui peuvent être des exemples réels pour votre futur client, en lui montrant des démos ou des prototypes à ses couleurs on lui montre qu’on a été attentif à ses paroles, qu’on a pris du temps pour préparer ce qu’on allait lui monter. Et étrangement, un pilote à ses couleurs … ça change rien, mais ça change tout.


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  2 Responses to “Parlez leur d’eux”

  1. Yves Thomas, sort de ce corps !

    • ben en fait, au final, après 5 ans à rouler ma bosse en temps que geek qui tente de faire le commercial, je me rend compte, par l’expérience qu’il avait assez souvent raison.

      Et donc je me retouve à appliquer ou redécouvrir les astuces qu’ils nous a donné.

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