Chronique d’un salon réussi

Oct 112010

J’en ai parlé (enfin twitté) plusieurs fois. La semaine dernière, nous profitions du salon Solutions pour lancer Crème CRM, le CRM que l’on développe depuis … piou deux ans.

C’était l’occasion d’être, pour la première fois, exposant sur un salon parisien. Pour cette première nous avions prévu les choses en grand :

Nouveau kakémono
Nouvelle plaquette
des clés USB en forme de carte de visite, au couleur de Crème et qui permette de se connecter à une version de démo en ligne
de grand tablier blanc, avec un logo Crème, pour continuer l’univers Crème glacée.
Une distribution de crème glacée, le 5 octobre, en deux temps. Première partie à la sortie de la conférence de présentation de microsoft Dynamics CRM puis en marchant dans le salon et en arrêtant les visiteurs pour leur offrir une glace et une plaquette, tout en leur expliquant le truc.

Le pari n’était pas forcément gagné d’avance. Le risque était en effet que nous passions pour ridicule, ma chérie et moi, avec nos tabliers (oui la délégation Hybird était redoutablement non discrimante , une femme ma chérie, et un homme moi (je serais presque tentée de dire 1,5 femme en comptant la mini boutchou qui attend tranquillement février pour naitre…) )

Mais au final, le retour fut plutôt bon, je n’ai eu qu’une seule personne qui a refusé de me parler sous prétexte de mon accoutrement.

Le reste du temps, les gens restaient un peu scotchés mais avaient l’air de trouver nos initiatives sympa et de bon goût. Niveau réaction on a tout eu :

le mec qui rit aux larme en nous disant que c’était une idée géniale
les étudiantes en marketing qui viennent nous dire que c’était terrible
une exposante qui me dira ‘je ne pourrais plus manger de glace sans penser à votre CRM’
une autre qui trouvera l’idée cool mais compatira tout de même ‘vous devez en vouloir à votre patron qui vous oblige à porter un tablier’
des visiteurs (ou des exposants) qui m’arrêteront pour me demander pourquoi je porte un tablier blanc.
les gens qui en général hallucinent au départ mais me laissent leur faire mon petit discours, prennent une plaquette et parfois une glace et me donnent leur carte

Au final, et même si il va falloir attendre quelques mois pour pouvoir avoir une réelle idée de l’impact de ce salon, le bilan est positif, un certain nombre de contact, des retours plutôt bon sur le design, l’ergonomie et les fonctionnalités de Crème.

Petit intermède Caliméro

Et pourtant, ce ne fut pas facile. A croire que tout c’était ligué contre nous.

Nous avions raté à 30 secondes (30 put…. de secondes), notre TGV, ce qui nous a obligé à en prendre un autre (en payant une surtaxe) et à arriver encore plus tard que prévu sur Paris. (Ce qui nous a permis de marcher à travers la Défense et Courbevoie, en pleine nuit, pour trouver notre hôtel… Mais bon, c’est sympa la Défense à minuit).

Arrivés (enfin) à l’hotel, je me rend compte que j’ai oublié de prendre des chaussures correctes et que je n’ai que mes baskets (autant dire que costume / basquettes, ça ne le fait pas) ce qui m’obligera à aller en acheter le matin même du salon et conséquence encore pire, à faire 2 jours de salons dans des chaussures complétement neuves ….

D’ailleurs le retour ne fut pas mieux …

Tout d’abord serrés comme des sardines pour faire la défense -> la gare de lyon..

Puis déçus parce que les billets IdTGV on ne peut les échanger que 5h avant le départ… 5h… mais qui a envie de changer ses billets 5h avant le départ ? 2h30 avant le départ comme nous oui… mais 5h30. Donc bingo, 2h30 d’attente.

Ensuite dans le wagon idTGV Zen, le plus bruyant du monde, avec une bande de trentenaire qui foutaient le bordel en buvant des petites cannettes de 1664 … (non mais sérieux là …) Et pour finir 20 minutes d’attente pour avoir le droit de monter dans un ficht.. de taxi.

Fin du Petit intermède Caliméro

Pour clôturer ce billet, et histoire que ce ne soit pas qu’un billet ‘récit of my life’, je vais essayer de vous donner un conseil.

Si vous devez lancer un produit, être exposant sur un salon, n’hésitez pas à être décalé, différent. N’hésitez pas à prendre des risques, si vous trouvez une bonne idée, qui reste dans le ton, qui peut être relié facilement à votre produit, qui est sympa sans être ridicule, fun sans être débile, vous marquerez les gens et ils se souviendront de vous. Et qu’ils se rappellent votre nom, c’est la première étape pour que vous puissiez leur vendre quelque chose. [ Et je sais que quand je les relancerais par mail, ils vont tout de suite me remettre, et que si ils se rappellent de moi, c’est un plus, un gros plus ]

Alors effectivement, c’est bien plus difficile de passer deux jours habillé avec un tablier blanc que de rester, comme tout les autres autour, en costard / cravate. Mais je pense que ça vaut le coup.

Le plus difficile reste le dosage. Savoir rester du bon coté de la ligne jaune, du coté de l’idée géniale et ne pas, à trop vouloir en faire, passer du coté de l’idée ridicule.

Pour finir, (parce que demain j’ai un autre salon et que je ne suis pas tout a fait prés) j’aimerais parler d’une autre initiative ‘décalée’ du même style. Celle de Pliciweb et de leur produit clic and cash qui consiste tout bêtement (ou tout génialement) à vendre des sites web en conserves (oui en conserves, dans des boites de conserves). Leur idée est tout simplement géniale. Donc voilà, j’avais juste envie d’en parler. 🙂

Savoir se taire.

Tips commerciaux 7 Responses »

Jun 272010

Encore un billet orienté entreprise.

Et comme c’est dimanche, presque la fin d’après midi, ce moment un peu étrange où l’on goute aux dernières heures du week-end en espérant secrètement que lundi matin n’arrivera jamais, que non, on ne va pas devoir se lever tôt et prendre son cartable pour aller à l’éco… heu pardon, sa sacoche de PC pour aller au boulot.

Puisqu’on est en plein dans cette période un peu trouble, sablonneuse de la fin de week-end, et vu qu’il n’y a plus de Disney Parade depuis longtemps sur TF1, je vais donc parler de commercial.

Je vais même créer une petite catégorie exprès pour, histoire de pouvoir facilement ranger les différents conseils que je pourrais vous donner, moi , en temps qu’informaticien qui se déguise en commercial.

Donc mon premier conseil, il est super simple c’est ‘savoir se taire’. C’est un conseil qui vaut surtout pour le premier rendez-vous avec un prospect.

Alors oui, je sais, je vais me faire descendre par tout ceux qui sont adepte de la mitraillette à mot. Du débit de parole tellement rapide qu’il finit par donner mal à la tête, à enfumer et à faire en sorte que votre futur client finit par dire oui à tout, juste pour vous voir partir (et filer à la pharmacie la plus proche pour faire une razzia sur leur stock d’aspirine).

Je pense que démarrer comme ça, c’est une erreur. Je pense qu’au final un futur client, il veut que vous lui apportiez une solution. Mais cette solution, c’est une solution à un problème qu’il a. Un problème bien précis.

Et si vous commencez avec grandes tirades et des avalanches de slides colorés, il ne peut pas vous parler de ses problèmes. Et du coup, il va être triste.

Donc, mon conseil c’est ‘taisez vous’ ou plutôt ‘écoutez le’. Laissez le parler, s’exprimer, vous raconter son problème, son besoin. Posez lui des questions, bien entendu, pour éclaircir les zones d’ombres, pour pouvoir bien cerner ce qu’il veut. Prenez des notes aussi, le plus possible même.

Et plus il parlera de son problème, plus vous aurez d’info donc plus vous pourrez lui proposer quelque chose vraiment en adéquation avec son besoin. Et en plus, lui, il sentira que vous attachez de l’importance à la résolution de sa problématique. Il n’aura pas l’impression d’avoir en face de lui un vendeur de soupe qui lui déroule un argumentaire bateau …

De l’intérêt des salons

Relation avec l'extérieur (vous savez, les autres là) 2 Responses »

Oct 192009

Libertis est une des associations d’entreprise de PACA. C’est l’association des entreprises (prestataires,intégrateurs,éditeurs) qui font du libre. Bien entendu, en temps qu’entreprise, on y est adhérent. Et j’ai même l’honneur d’en être, depuis 6 mois et pour encore 1 an et demi, le président.

Depuis 3 ans, (ha 2007, comme tu parais loin maintenant), Libertis organise un salon, le SPLLOS, (Salon Professionnel des Logiciels Libres et de l’Open Source). Cette année ce fut donc encore le cas. Cette année se fut un peu spécial parce qu’en fait le SPLLOS eu lieu au sein d’un ‘meta-salon’, le TopTIC, qui rassembla plusieurs salons en un seul. (j’aime bien le terme de meta-salon tiens).

Cette année, ce fut le 12 octobre, mardi dernier donc. Et ce fut, il faut le dire une réussite. Je serais presque tenté de dire, comme chaque année, mais on va croire que je flagorne. Bon allez, tant pis, je le dis. (Pour la petite histoire, cette année, nous avions décidé de faire différent, et il n’y avait pas un stand par entreprise dans l’espace SPLLOS mais un seul espace Libertis où se trouvait tout les membres et nous orientons les visiteurs suivant leur besoin, un stand collaboratif quoi).

Si je parle de cela ce soir, ce n’est pas seulement pour faire connaître Libertis et le SPLLOS (même si, en soit, cela serait une bonne raison), c’est aussi pour parler :
des raisons qu’une association peut avoir de monter un salon et celles qu’une entreprise peut avoir d’y aller.
Des raisons de ne pas monter un salon et de ne pas y aller

1 Coté Blanc

1.1 – Pour une association.

Bon alors là je parle plus spécifiquement d’une association d’entreprise, mais ça peut marcher pour tout les types d’asso.

Une asso monte un salon pour une raison principale. Sa légitimité. Pour qu’on la connaisse, qu’on sache qu’elle existe et qu’il faut la prendre en compte.

Parce que l’air de rien, monter un salon, c’est difficile, fatiguant, long, éprouvant. C’est des heures de réunions, des jours de coups de téléphones et de mails, des nuits d’angoisse.

Et au final, y arriver, et surtout surtout si c’est un succès, ça prouve de sa volonté et de sa force de travail. Ca donne de la visibilité. Et la visibilité c’est du poids.

Ca permet aussi de faire un peu de prosélytisme et de trouver de nouveaux adhérents. Et au final ça permet d’offrir un canal de communication à ses membres. Et au final c’est presque le plus important (surtout pour une asso d’entreprise), offrir des opportunités à ses membres.

1.2 Pour les entreprises

Il y a plein de raisons pour aller sur un salon. La première, qui est une mauvaise raison, c’est de faire du business à court terme. Parce que ça n’arrive pas souvent. Vraiment pas souvent. Parfois c’est le cas et alors c’est la cerise sur le gateau au chocolat, mais il ne vaut mieux pas compter dessus.

Pourquoi donc perdre du temps et de l’argent sur un salon ?

Parce qu’il y a plein d’autre raison.

1.2.1 La veille.

La première faire de la veille. Être exposant sur un salon, ça permet de voir tout ses concurrents, de juger de ce qu’ils font. Mais, je suis bien d’accord avec ce que vous êtes en train de penser, cette raison n’est pas suffisante pour y aller, surtout que cette veille, on peut la faire en temps que visiteur.

1.2.2 Rappeler que l’on est pas mort.

Ca peut paraître couillon, mais c’est comme ça. Etre sur un salon, ca permet de rappeler aux gens que l’on existe, que l’on propose des produits ou des services. Et peut-êre que dans six mois quand on recontactera un des prospects que l’on a croisé, il aura besoin de nos services et il se rappellera de nous. Sans compter qu’en temps qu’exposant, on peut espérer être présent sur les communications/mailing tout ça du salons.

1.2.3 Lancer un produit ou faire une annonce

Un salon est en effet l’endroit rêver pour lancer un nouveau produit ou service. (Il y aussi les bains douches mais c’est carrément pas le même budget). Ça permet d’avoir des retours assez important (en fonction du nombre de visiteur) et de faire un peu de buz rapidement. (Par exemple lors du SPLLOS, l’annonce de la création officielle du Groupe Pôle du Libre, un regroupement de 5 entreprises qui mutualisent locaux et moyens a été faite)

Plein de raisons donc, que ce soit pour une entreprise ou une association de participer ou monter des salons.

Pour autant, tout n’est pas rose, tout n’est pas si merveilleux.

2 Coté Noir

2.1 Monter un salon, le supplice de tantale moderne

Mon titre exagère un peu. Mais il n’en reste pas moins qu’il faut avoir les nerfs bien accroché et être prêt à ne pas compter son temps.

Et il faut bien se rendre compte des risques. C’est quitte ou double. Réussissez et vous gagnerez une légitimité. Ratez vous, et personne ne viendra vous chercher au fond du caniveau où vous vous retrouverez.

2.2 Être exposant, pourquoi pas jetez ses sous par la fenêtre aussi.

Après tout, le retour à court terme est hasardeux. Et faire savoir que l’on existe, on peut le faire par d’autre moyen que celui là, qui est plutôt très couteux.

Sans compter que ‘faire’ un salon, ce n’est pas seulement passer une journée à rester debout à coté de son stand à serrer des mains et boire du mauvais café (je ne sais pas comment c’est possible, mais le café est quasiment tout le temps mauvais sur les salons, c’est un peu comme dans les gares)

Il faut le préparer le salon. Préparer les plaquettes, ce qui veut dire écrire les textes de celles-ci et les faire imprimer.
Préparer également ses totems, ses cartes de visites. Préparer les démos que l’on pourra faire aux visiteurs qui seront intéressés, les discours qu’on leur tiendra.

Et puis ne pas oublier de communiquer sur sa participation au salon. Pour que ses clients, ses prospects, tout le monde sache que l’on participe à ce salon là.

Beaucoup de temps et d’effort donc, pour un résultat plus qu’incertain, à se demander si cela vaut le coup.

3 Conclusion.

Personnellement, je suis assez partagé. Niveau Hybird, nous n’avons jusqu’à présent que fait très peu de salon. En fait cela se limite quasiment au trois SPLLOS. Vous me direz rien que les SPLLOS soit 3 salons en 4 ans d’existence, c’est pas mal. C’est vrai.

Mais je pense que c’est une décision qui doit se réfléchir, murement. Il serait crétin de partir du principe que les salons c’est toujours une perte de temps. Mais il serait tout aussi crétin (et beaucoup plus couteux) de passer son temps sur les routes à participer à tout les salons possibles.

A chacun de voir midi à sa porte donc…. 🙂

Une main de fer dans un gant de velours ou Apprendre à vivre avec son banquier.

Relation avec l'extérieur (vous savez, les autres là) 2 Responses »

Jul 272009

Dans le dernier post, j’ai expliqué pourquoi, à mon avis, la relation entre un chef d’entreprise et son banquier était si spéciale et si tendue. Aujourd’hui, enfin plutôt ce soir, je vais tenter de donner quelques astuces qui peut-être, pourront rendre les relations de certains (avec leur banquiers seulement, je ne m’occupe pas des problèmes de couple) plus sereines.

Bien entendu, je ne prétends pas avoir la science infuse, ces conseils sont parfois le résultat de mes expérience personnelles, mais pour la plupart, je ne fais que les répéter (après les avoir mis en pratique pour la plupart) perpétuant ainsi la grande chaine de l’apprentissage oral des chefs d’entreprise 🙂 (Rassurez vous, nul besoin de courir en slip autour d’un feu en dansant de façon bizarre avant de se voir expliquer les secrets anciens de la création d’entreprise, il suffit de continuer à lire en supportant mon humour parfois douteux).

Au final, d’ailleurs, la plupart sont presque évident, quand on prend le temps d’y réfléchir (ce qu’on pourrait faire si on n’avait pas tout le temps la tête dans le guidon), et découlent directement des points de mon précédent post.

1- Reprendre le pouvoir dans la relation banque ↔ chef d’entreprise

Vous vous sentez sans armes pour négocier avec votre banquier, obligé de dire oui, oui à toutes ses propositions, d’accepter, pour qu’il accepte de vous prêter, ses conditions les plus iniques ? Voici deux conseils pour changer cela. C’est la stratégie main de fer.

1.1- Ne mettez pas tout vos oeufs dans le même panier

Donnez-vous la possibilité de riposter. En clair, n’ayez pas une banque, mais deux. Et bien entendu prévenez vos deux banquiers de la situation en leur expliquant clairement les choses. (Lorsque l’on m’a donné ce conseil, on m’a également conseillé, de prendre deux banques de types différents, une mutualiste et une plus d’affaire).

Avoir deux banques, en plus de permettre de gagner un peu de pouvoir lors des négociations avec vos banquiers, a un autre avantage, lisser les problèmes qui peuvent être causés par le changement d’un chef d’agence. Les chefs d’agence sont en effet mutés assez souvent, une moyenne de tout les 5 ans si je dois en croire ce qu’on m’en a dit. Vous pouvez passer d’un chef d’agence que vous aimiez bien, avec qui le contact passait bien et qui faisait en sorte que vous soyez heureux à un chef d’agence qui vous considère comme un simple numéro de compte et que vous n’appréciez pas. Avoir deux banques permet alors de s’appuyer plus sur la deuxième en attendant que les choses s’améliorent.

1.2- Soyez, un peu, un râleur.

Avec vos autres fournisseurs, vous n’hésitez pas une seule seconde à prendre votre téléphone pour vitupérer et crier des noms d’oiseaux jusqu’à vous en cassez la voix. Arrêtez de prendre votre banquier pour un grand méchant loup et faite de même avec lui. Bon pas tout les trois jours non plus. Mais n’hésitez pas à râler, à demander des explications sur le pourquoi de ces frais là qui ne devraient pas y être alors pourquoi donc y sont-ils ?

2- Faites sentir à votre banquier que vous l’aimez, au moins un peu (ou prenez des cours de théâtre).

Après la fermeté de votre nouvelle poigne d’acier, il est temps de rajouter un peu de la douceur du velours, parce que vous savez aussi être gentil et prévenant.

2.1- Ne le laissez pas dépérir, seul sans nouvelles.

Ne faites pas semblant de croire que le diction ‘pas de nouvelle, bonne nouvelle’ est la maxime des banquiers. Votre banquier, il n’apprécie pas forcément de ne jamais vous voir. Ou alors juste une fois par an, parce que vous y êtes obligés. Il s’en rend parfaitement compte que si vous n’appréciez pas d’être dans son bureau. Et le fait de ne pas enlever votre veste, de regarder votre montre toute les trente secondes ou ne pas vous être lavé les dents depuis 3 jours pour lui apprendre à vivre, lui feront parfaitement comprendre, au cas où il aurait pu avoir un doute.

Allez voir, où au moins appelez, régulièrement votre banquier. Tenez le au courant de votre activité, demandez lui conseil sur les différents placements que vous pourriez envisager (après tout on ne sait jamais, il pourrait avoir une idée intéressante, qui sait … )

2.2- Ne le prenez pas pour la cinquième roue du carrosse

Sincèrement, quand est ce que vous allez voir votre banquier ? A part quand il vous force ? Uniquement quand vous avez besoin de lui. Pour un prêt qu’il vous faut alors absolument ou alors quand vous avez un petit ennui de fond et là vous y aller toujours au dernier, dernier moment quand c’est le banquier ou la catastrophe.

Ce n’est pas vraiment le meilleur moment pour parler sereinement.

Et ne me dites pas que vous ne pouviez pas prévoir. Que ça soit un prêt ou même un petit problème de trésorerie, la plupart du temps, ça se voit venir, même si ce n’est pas une quasi certitude. Dans ces cas là, appelez le, prenez rendez-vous et expliquez lui la situation. Dites lui que dans 2 ou 3 mois, vous risquez d’avoir un petit passage à vide du à une raison X ou Y, que vous aimeriez voir avec lui comment faire pour que cela se passe sans problème avec lui, etc etc.. Vous verrez, les choses se passeront ben mieux.

2.3- Arrêtez de penser que c’est un extra-terrestre.

Il parle la même langue que vous, juste d’une façon un peu différente. Et d’une façon que de toute façon vous devez normalement comprendre un minimum en temps que chef d’entreprise. Coefficient d’endettement, chiffre d’affaire, résultat net, prévisionnel de vente, c’est des notions qu’il aime entendre et que vous connaissez. Faite lui donc plaisir, parlez lui en, en ayant si possible, l’air de savoir de quoi vous parlez (et non pas en baissant les yeux et lisant les anti-sèches que vous avez écrit sur la paume de votre main en espérant que cela ne se verra pas).

Ce post, clôt, en tout cas pour l’instant, ce que j’avais à dire sur le sujet des banquiers. Deux posts, c’est soit bien trop, soit largement pas assez me direz vous. Vous auriez raisons, dans les deux cas. Mais, il y a bien d’autre sujet dont j’ai envie de parler, et bien peu de chose que je pourrais rajouter sur les banquiers.

A bientôt, demain peut-être, pour de nouvelles aventures.