Comment définir un prix de vente ?

Je vais continuer sur mes billets de ‘vulgarisation de la gestion d’entreprise’ en parlant un peu de comment on fait pour définir le prix de vente d’une prestation. Parce qu’après tout, c’est quand même important le prix de nos prestations. Trop cher, on ne vend rien, pas assez cher, on vend mais on finit par fermer boutique…

1- Savoir calculer les coûts

Une démarche enfantine serait de dire : “C’est tout simple, je travaille une journée, je veux un salaire de tant, une journée de travail coûte donc tant, je vends un peu plus cher et c’est bon”… Ne souriez pas, amis lecteurs, c’est une méthode couramment utilisée. Sauf que, si c’était aussi facile, ça se saurait. Limiter les coûts d’une prestation au salaire du bonhomme qui l’effectue est une grave erreur à laquelle j’ai donné un nom, le “syndrome de Tatie Tupperware”. Pourquoi un tel nom ? C’est tout simple, qui n’a pas eu une tante qui un jour s’est mise à faire des réunions Tupperware ou assimilé ? Parcourant la campagne avec son coffre plein de bols en plastique colorés, passant ses après-midi à en faire la réclame, en vendant à quelqu’un et gagnant ainsi une petite commission. Cette même Tatie qui après, pendant les réunions de famille, pouvait alors se vanter du petit pécule, qu’elle se faisait, facilement, en un après-midi. Sauf que, notre bien aimée Tatie, elle oublie de compter le temps passé à appeler ses amies pour préparer la réunion, l’essence consommée (et l’usure de la voiture) pour se rendre à la réunion, etc. Au final, si elle prenait tout cela en compte, peut-être qu’elle se rendrait compte qu’elle gagnerait plus de sous en restant chez elle à regarder la télé…

Ne faites pas comme votre Tatie, ne succombez pas au syndrome Tupperware et lister tous les coûts de vos prestations. N’oubliez pas le loyer de vos locaux, l’électricité, les déplacements, tout ce qui a été effort commercial, avant vente et service après vente.

“Mais comment je fais pour quantifier des choses aussi changeantes que mon coût en avant-vente ?”, êtes-vous en train de penser… Faites des moyennes ou alors prenez le pire cas que vous ayez vécu et utilisez le comme étalon (ici le souci est le risque de faire gonfler un peu trop vos prix).

Mais ce n’est pas tout. Le salaire de votre secrétaire, qui va le payer si ce n’est pas vos prestations ? N’oubliez donc pas de l’inclure dans vos coûts, tout comme le paiement de votre expert comptable.

2- De l’inter-contrat et des imprévus

Vous avez listés tous vos coûts, vous les avez tous évalués, vous avez maintenant le vrai prix de revient de vos prestations. Et vous pensez avoir fini ? Vous pensez pouvoir vous dire : “C’est bon si je vends plus cher que mon prix de revient, tout ira bien et je pourrais bientôt allez boire des Gin Tonic sur une plage, quelque part dans un paradis tropical ?”.

Eh ben, vous vous trompez.

Avez-vous pensé à intégrer la possibilité d’avoir un long passage à vide, qui vous laisse sans contrats (et qui dit pas de contrats dit chiffre d’affaires en chute libre et dépenses commerciales qui augmentent) ? Et une petite réserve pour parer aux arrêt maladies ? Ou tout simplement aux vacances ?

Non ? Alors hop, vous pouvez rajouter quelques lignes.

3- Le financement de la croissance

Bon, on en a presque finit, mais pas encore tout à fait. Il manque encore quelques lignes aux calculs de notre prix.

Pour produire ce que vous vendez, que ce soit une chaise en paille ou du code informatique, vous utilisez des outils. Ciseau à bois ou PC de dév, ce matériel, il faut penser à le renouveler, il faut donc en intégrer le coût de renouvellement dans votre prix de vente.

Mais surtout il faut penser à financer votre croissance.

Votre petite entreprise ne connait pas la crise et marche bien, mais un jour ou l’autre vous allez vouloir grossir. Embaucher des gens, des commerciaux, des techniciens, qui dans tous les cas vont coûter plus que ce qu’ils vont générer de CA, dans un premier temps. Et il va falloir les payer les salaires de ces nouveaux employés, ainsi que le matériel qu’ils utilisent. Autant de frais qu’il faut avoir prévu de longue date et donc intégrer dans son prix de vente (je profite de parler de croissance pour rappeler que les problèmes de financement de la croissance sont bien souvent responsables de dépôts de bilan dans les premières années de vie des entreprises).

4- Marge

Il ne faudrait pas l’oublier tout de même, la dernière tranche d’un prix c’est la marge, la marge et tout ce qui est constitution de réserve si l’on veut se rassurer. Faites attention tout de même à ne pas trop abuser avec la marge, histoire de ne pas avoir un prix abracadabresque.

5- Conclusion

J’espère avoir su donner quelques éclaircissements et quelques conseils sur la manière de calculer un prix de vente. Dans ce billet, je me suis limité à lister les différentes ‘tranches’ qui constituent un prix. Je n’ai pas pris en compte tout ce qui est calcul d’un prix en fonction de la concurrence, des prix du marché, de la façon dont on veut positionner notre prestation. Tout cela sera l’occasion de faire d’autres billets, d’ici quelques temps.

Le juste prix ou comment placer ses prix face à la concurrence.

Retour d’un billet parlant plus d’entrepreneuriat que de technique avec pour sujet l’un des points les plus difficiles qui soit, quel prix donner à ses produits/services. Je resterais assez ‘vague’ dans ce billet qui se limite à parler du positionnement de ses offres par rapport à celle de la concurrence. Le calcul ‘précis’ du prix d’une prestation sera le sujet d’un prochain billet.

Pourquoi un tel billet ? Ce n’est pas seulement pour le plaisir d’avoir les neurones qui fredonnent en sourdine le générique d’une émission bien connu des années 90. Non, pas seulement. Mais bien parce que comme je viens de le dire, c’est un sujet difficile et qui peut avoir des conséquences plus qu’importante si l’on se trompe. Et, ayant eu, assez récemment, quelques discussions sur le sujet avec des amis qui se lancent en temps qu’auto-entrepreneur, je me suis dit que c’était un bon sujet de billet, d’où acte.

Je me contenterais dans ce billet de parler de ce que je connais un petit peu à savoir le prix des services (et je parlerais un peu plus spécifiquement des auto-entrepreneurs).

Quand on fixe son prix, on a trois choix possibles :

casser les prix et fixer un prix en dessous du marché
s’aligner sur ses concurrents et rester proche du prix du marché
définir un prix au dessus du prix du marché.

Vous aurez beau tourner et retourner, au final il n’y a que ces trois choix là.

1- Casser les prix.

C’est la tentation que l’on peut tous avoir quand l’on démarre. Il faut trouver des clients, il faut faire bouillir la marmite, faire du chiffre. Cassons donc les prix pour avoir nos premiers clients. Pourquoi pas.. On a du tous le faire plus ou moins, surtout lorsque c’était notre première expérience entreprenariale. Avec le recul, je pense que c’est rarement une bonne solution, sur le moyen long terme. Que ce soit pour un auto-entrepreneur ou une entreprise plus ‘classique’.

Pour les auto-entrepreneur, l’utilisation de cette solution est viable, à la condition que :

vous soyez retraités et c’est simplement pour mettre un peu de beurre dans les épinards
vous soyez salariés et c’est simplement pour mettre un peu de beurre dans les épinards
vous vouliez rester indigents toute votre vie.

C’est pourtant la solution que vont privilégier la plupart des auto-entrepreneurs (en tout cas d’après certains articles que j’ai pu lire). Le raisonnement étant rapide : ‘je paie peut de charge grâce à mon statut d’auto-entrepreneur, je vais diminuer mes prix pour arriver à un bénéfice identique que mes concurrents qui eux paient plus de charge et op j’aurais tout de suite plein de clients.

Mais, ce qu’il ne faut surtout pas oublier dans votre réflexion sur la mise en place de vos prix, surtout si votre activité d’auto-entrepreneur est votre activité principale, c’est que ce régime ne durera qu’un temps. Un jour, vous ferrez plus que 32 000 euros de chiffre d’affaire. Et ce jour là, ce n’est plus 22 % de charges que vous paierez sur votre CA. Et votre marge bénéficiaire risque de se réduire comme peau de chagrin. Ce qui vous obligera à augmenter dans l’urgence vos tarifs (ce que vous ne pourrez pas forcément faire si vous êtes sur des contrats de type maintenance de longue durée ou autre), ce qui générera une incompréhension de la part de vos clients. (Mais pourquoi vous augmentez de 45 % du jour au lendemain, pour le même service ?). Clients qui auront vite fait d’aller voir un des autres auto-entrepreneurs du coin qui lui ferra toujours moins de 32 000 euros de CA et donc continuera à plomber les prix.
C’est le deuxième point qui intervient dans la réflexion sur les prix. C’est comment je donne envie à mon client de rester mon client et de ne pas aller voir ailleurs ? (tiens un autre futur sujet de billet..) Compter seulement sur le fait qu’on est le moins cher, c’est sur de la prestation en tout cas, à mon avis risqué. Le prix est au final la variable la plus ‘facilement’ ajustable. Qu’un concurrent auto-entrepreneur décide de ne manger que des pâtes pendant les 4 prochaines années, de ne rouler qu’à vélo et de ne plus aller au ciné du tout et il pourra proposer un prix moins cher que le votre.

On en revient au dernier point. Généralement, on ne vend pas pour le plaisir de vendre, lorsqu’on est auto-entrepreneur, freelance ou que l’on possède son entreprise. On fait du CA pour pouvoir, à minima, vivre confortablement et payer décemment ses salariés. Se retrouver à devoir durablement réduire drastiquement son train de vie pour pouvoir baisser ses prix et signer des contrats, c’est pour moi la pire des solutions.

2- S’aligner sur les prix du marché

C’est la stratégie moyenne par excellence. On fait une petite étude de marché sur ses concurrents et on se positionne à peu près au même niveau. Un peu moins cher ici, un peu plus là. C’est une stratégie à la fois facile et assez sure, donc pourquoi pas après tout. Il ne faut pas alors oublier que puisque l’on ne peut pas se différencier par le prix, il faudra trouver d’autre critère de différenciation. Une façon différente de proposer ses prestations, un groupe de prestation un peu innovant, des références spécifiques .. Dans le cas contraire, être choisi sur un contrat relevera un peu de la roulette russe et du temps qu’il fait.

3- Proposer un prix élevé.

Sans doute la stratégie la plus ‘risquée’ à choisir. Celle que l’on imagine pas pouvoir mettre en place. Et pourtant, ça fonctionne. Bien entendu il ne faut pas non plus devenir fou et proposer des tarifs complétement abracadabran. Mais quand des tarifs élevés sont justifiables, pourquoi pas. (un des formateur que j’ai pu croisé lors de mon parcours de chef d’entreprise était un consultant freelance qui cherchait une seule chose , travailler le moins de jour possible tout en gardant le même CA, chaque année, c’était un virtuose du ciselage de prestation, il ne gardait dans son panel de prestation que les prestations où il était très bons, qu’il pouvait facturer beaucoup et où sa valeur ajoutée était reconnue). Et j’aurais même tendance à dire ‘non pas pourquoi pas, foncez tout de suite’. Alors cela nécessite à la fois une vrai excellence technique et un vrai bagout commercial. Il va falloir démontrer pourquoi on est plus cher, où l’on amène de la valeur ajouté.

4- Conclusion

Au final, il n’y a pas de recette miracle. Le juste prix, c’est le prix qui vous permet de faire vivre votre activité au quotidien, tout en vous offrant la possibilité de vous constituer une réserve spéciale mauvaises passes et imprévus sans oublier bien entendu de permettre l’investissement R&D, quel qu’il soit pour vous.

Et puis surtout, il n’y a pas un bon prix fixé à jamais dans le marbre. Votre prix doit vivre, comment votre entreprise vit. S’adapter au fluctuation de l’écosystème vos clients/vos partenaires/vos fournisseurs.

En fait, si il ne devait rester qu’une chose de ce billet, j’aimerais que ça soit simplement le fait que vous vous disiez ‘non, fixer mon prix ce n’est pas uniquement me vendre à un prix moins cher que la concurrence, fixer son prix cela se réfléchit’.

De l’intérêt des salons

Libertis est une des associations d’entreprise de PACA. C’est l’association des entreprises (prestataires,intégrateurs,éditeurs) qui font du libre. Bien entendu, en temps qu’entreprise, on y est adhérent. Et j’ai même l’honneur d’en être, depuis 6 mois et pour encore 1 an et demi, le président.

Depuis 3 ans, (ha 2007, comme tu parais loin maintenant), Libertis organise un salon, le SPLLOS, (Salon Professionnel des Logiciels Libres et de l’Open Source). Cette année ce fut donc encore le cas. Cette année se fut un peu spécial parce qu’en fait le SPLLOS eu lieu au sein d’un ‘meta-salon’, le TopTIC, qui rassembla plusieurs salons en un seul. (j’aime bien le terme de meta-salon tiens).

Cette année, ce fut le 12 octobre, mardi dernier donc. Et ce fut, il faut le dire une réussite. Je serais presque tenté de dire, comme chaque année, mais on va croire que je flagorne. Bon allez, tant pis, je le dis. (Pour la petite histoire, cette année, nous avions décidé de faire différent, et il n’y avait pas un stand par entreprise dans l’espace SPLLOS mais un seul espace Libertis où se trouvait tout les membres et nous orientons les visiteurs suivant leur besoin, un stand collaboratif quoi).

Si je parle de cela ce soir, ce n’est pas seulement pour faire connaître Libertis et le SPLLOS (même si, en soit, cela serait une bonne raison), c’est aussi pour parler :
des raisons qu’une association peut avoir de monter un salon et celles qu’une entreprise peut avoir d’y aller.
Des raisons de ne pas monter un salon et de ne pas y aller

1 Coté Blanc

1.1 – Pour une association.

Bon alors là je parle plus spécifiquement d’une association d’entreprise, mais ça peut marcher pour tout les types d’asso.

Une asso monte un salon pour une raison principale. Sa légitimité. Pour qu’on la connaisse, qu’on sache qu’elle existe et qu’il faut la prendre en compte.

Parce que l’air de rien, monter un salon, c’est difficile, fatiguant, long, éprouvant. C’est des heures de réunions, des jours de coups de téléphones et de mails, des nuits d’angoisse.

Et au final, y arriver, et surtout surtout si c’est un succès, ça prouve de sa volonté et de sa force de travail. Ca donne de la visibilité. Et la visibilité c’est du poids.

Ca permet aussi de faire un peu de prosélytisme et de trouver de nouveaux adhérents. Et au final ça permet d’offrir un canal de communication à ses membres. Et au final c’est presque le plus important (surtout pour une asso d’entreprise), offrir des opportunités à ses membres.

1.2 Pour les entreprises

Il y a plein de raisons pour aller sur un salon. La première, qui est une mauvaise raison, c’est de faire du business à court terme. Parce que ça n’arrive pas souvent. Vraiment pas souvent. Parfois c’est le cas et alors c’est la cerise sur le gateau au chocolat, mais il ne vaut mieux pas compter dessus.

Pourquoi donc perdre du temps et de l’argent sur un salon ?

Parce qu’il y a plein d’autre raison.

1.2.1 La veille.

La première faire de la veille. Être exposant sur un salon, ça permet de voir tout ses concurrents, de juger de ce qu’ils font. Mais, je suis bien d’accord avec ce que vous êtes en train de penser, cette raison n’est pas suffisante pour y aller, surtout que cette veille, on peut la faire en temps que visiteur.

1.2.2 Rappeler que l’on est pas mort.

Ca peut paraître couillon, mais c’est comme ça. Etre sur un salon, ca permet de rappeler aux gens que l’on existe, que l’on propose des produits ou des services. Et peut-êre que dans six mois quand on recontactera un des prospects que l’on a croisé, il aura besoin de nos services et il se rappellera de nous. Sans compter qu’en temps qu’exposant, on peut espérer être présent sur les communications/mailing tout ça du salons.

1.2.3 Lancer un produit ou faire une annonce

Un salon est en effet l’endroit rêver pour lancer un nouveau produit ou service. (Il y aussi les bains douches mais c’est carrément pas le même budget). Ça permet d’avoir des retours assez important (en fonction du nombre de visiteur) et de faire un peu de buz rapidement. (Par exemple lors du SPLLOS, l’annonce de la création officielle du Groupe Pôle du Libre, un regroupement de 5 entreprises qui mutualisent locaux et moyens a été faite)

Plein de raisons donc, que ce soit pour une entreprise ou une association de participer ou monter des salons.

Pour autant, tout n’est pas rose, tout n’est pas si merveilleux.

2 Coté Noir

2.1 Monter un salon, le supplice de tantale moderne

Mon titre exagère un peu. Mais il n’en reste pas moins qu’il faut avoir les nerfs bien accroché et être prêt à ne pas compter son temps.

Et il faut bien se rendre compte des risques. C’est quitte ou double. Réussissez et vous gagnerez une légitimité. Ratez vous, et personne ne viendra vous chercher au fond du caniveau où vous vous retrouverez.

2.2 Être exposant, pourquoi pas jetez ses sous par la fenêtre aussi.

Après tout, le retour à court terme est hasardeux. Et faire savoir que l’on existe, on peut le faire par d’autre moyen que celui là, qui est plutôt très couteux.

Sans compter que ‘faire’ un salon, ce n’est pas seulement passer une journée à rester debout à coté de son stand à serrer des mains et boire du mauvais café (je ne sais pas comment c’est possible, mais le café est quasiment tout le temps mauvais sur les salons, c’est un peu comme dans les gares)

Il faut le préparer le salon. Préparer les plaquettes, ce qui veut dire écrire les textes de celles-ci et les faire imprimer.
Préparer également ses totems, ses cartes de visites. Préparer les démos que l’on pourra faire aux visiteurs qui seront intéressés, les discours qu’on leur tiendra.

Et puis ne pas oublier de communiquer sur sa participation au salon. Pour que ses clients, ses prospects, tout le monde sache que l’on participe à ce salon là.

Beaucoup de temps et d’effort donc, pour un résultat plus qu’incertain, à se demander si cela vaut le coup.

3 Conclusion.

Personnellement, je suis assez partagé. Niveau Hybird, nous n’avons jusqu’à présent que fait très peu de salon. En fait cela se limite quasiment au trois SPLLOS. Vous me direz rien que les SPLLOS soit 3 salons en 4 ans d’existence, c’est pas mal. C’est vrai.

Mais je pense que c’est une décision qui doit se réfléchir, murement. Il serait crétin de partir du principe que les salons c’est toujours une perte de temps. Mais il serait tout aussi crétin (et beaucoup plus couteux) de passer son temps sur les routes à participer à tout les salons possibles.

A chacun de voir midi à sa porte donc…. 🙂

L’entreprena-zen-itude

Un horrible néologisme comme titre pour faire un petit billet listant des conseils (que je ne respecte pas du tout, et oui voici le premier, mais surement pas le dernier, billets faites ce que je dis, pas ce que je fais), qui peut-être vous éviteront de péter un plomb un jour et de courir dans le plus simple appareil, dans les rues de votre ville. (non, ça, je ne l’ai pas encore fait).

Sachez arrêter de travailler, quelques temps, chaque jour. Le soir, après le boulot, ce n’est plus le boulot. Même si vous ramenez le PC à la maison, parce qu’inconscient que vous êtes, vous avez un PC portable, ne passez pas vos soirées à bosser. Sinon autant rester au boulot et y dormir, vous éviterez les temps de transport.

Ne faites pas 35 heures en deux jours. N’oubliez pas qu’il y a une vie, enfin il paraît, à coté du boulot. Pensez à dormir, manger, faire des choses quoi.

Prenez des vacances. De vrai vacances (quand j’ai dit que je ne suivais pas mes propres conseils, je ne mentais pas). Des vacances où vous passez plus d’une heure, une heure et demi à bosser pour le boulot, ce n’est plus des vacances, c’est du télétravail.

Si vous commencez à avoir envie de prendre votre clavier à deux mains et de frapper violemment votre écran jusqu’à ce que celui ci explose dans un feu d’artifice de composants électroniques, faites une pause.

La pression, c’est bien. Tout le monde le dit. Et tout le monde vous dira qu’on bosse mieux avec la pression, que ça booste, etc etc. C’est des foutaises. Enfin, moi aussi j’aime bien bosser sous la pression. De temps en temps. Et je préfère largement quand tout est prêt, finit, bien avant la date de livraison prévu. Laisser vous le temps. Et si cela implique de dire non, parce que votre prospect veut tout, tout de suite. Dites non. Vous perdrez peut-être un prospect, mais vous ne ne vous retrouverez pas avec une horde de mécontents aux trousses.

Apprenez que le monde ne se limite pas à votre boulot, vos concurrents, vos clients, prospects, fournisseur, etc … N’oubliez pas que le reste de l’humanité existe et qu’il est bon d’interagir avec elle, un minimum.

Ne négligez pas vos hobbies et votre vie sociale. Ca permettra à votre cerveau de respirer et en plus, peut-être que vous trouverez de nouvelles idées, angle d’attaque pour le boulot.

Conclusion

Pourquoi donc j’écris ce billet, si même moi je ne suis pas les conseils que j’y donne?

Pour plusieurs raisons. Même si je ne les suis pas, je sais que c’est de bons conseils, que je suis bien idiot de ne pas mettre en pratique. Ca faisait longtemps que je n’avais rien publié et je ne voulais changer ça.

Et puis, en plein milieu d’une grosse session boulot, j’ai eu, vraiment, besoin d’une petite pause. Et ça coute beaucoup moins cher de taper un billet que de frapper avec son clavier, sur son écran. Beaucoup, beaucoup moins cher. Si, si, je vous jure.

Où s’installer ? ou ‘à plusieurs, on est plus fort que seul’

Où s’installer ? C’est l’une des grandes questions récurrentes d’un créateur d’entreprise. Hormis les entrepreneurs individuels qui ont parfois la possibilité de travailler de chez eux (est-ce une bonne idée, je suis assez partagé sur la question d’ailleurs, ça demande une volonté d’acier en tout cas), les autres créateurs, sont eux bien obligés de trouver un local pour héberger leur entreprise.

Là toute les solutions sont possibles (essayez d’éviter tout de même, la cabane au fond du jardin ou sur la plage).

Je vais parler de celle que l’on a choisit nous, tout d’abord parce que justement comme on l’a choisi, je peux en parler en connaissance de cause et puis surtout parce que je pense que c’est un bon choix.

Nous, on a décidé, dés la création (et même avant) d’aller en pépinière d’entreprise.

1- Mais c’est quoi, une pépinière d’entreprise ?

Un immeuble, des longs couloirs, plein de portes toutes identiques (rouge pour nous), derrière chaque porte un bureau plus ou moins petit. Décrit comme cela, ce n’est pas super sexy. Et pourtant.. pourtant.

Rajoutez des créateurs d’entreprise plein d’entrain derrière chaque porte. Des discussions autour des distributeurs boisson/café/sandwich dans le grand espace attente/détente du rez de chaussée. Des petits déjeuners café/croissant offert dans certains bureaux, des apéros (sans alcool, bien entendu) organisés, au dépoté, par d’autre, certains vendredi soir.

Vous serez déjà plus prêt de la réalité.

2- Et ça à quoi de bien, une pépinière ?

Tellement de chose petit scarabée, tellement de chose.

L’infrastructure.

Vous arrivez dans un lieu où tout est prévu pour vous. Des photocopieurs, une standardiste, des boites aux lettres, un service d’envoi du courrier, des fax, des salles de réunion à disposition..

Tout ce que vous n’avez pas les moyen de vous payer seul, la pépinière vous le propose, en jouant sur la mutualisation des coûts.

L’accompagnement et l’animation

En étant en pépinière vous bénéficiez assez souvent de deux types d’accompagnement.
Le premier, c’est celui qui va vous aider à résoudre des problèmes ponctuels. Ce sera des séances de travail avec des experts qui répondront à vos questions que ce soit pour un sujet compta, marketing, avocat, etc …
Le second, c’est un suivi sur le long terme par le personnel de la pépinière. Tout les trimestres (ou n’importe quelle autre fréquence) il faudra ‘passer sur le grill’, expliquer où vous en êtes, ce que vous avez fait, etc etc. Cela peut faire un peu école primaire mais c’est utile, ça permet d’avoir un avis extérieur sur la durée et de mettre le doigt sur les problèmes avant que ceux soit eux qui vous mettent le doigt dessus.

Pour l’animation cela pourra consister en des petits déjeuner conférence, voir des conférences tout court sur des sujets aussi nombreux que variés (l’aide à l’export, comment remplir un dossier de crédit impôt recherche, comment réussir une démarche commerciale).

Les autres.

C’est le grand plus, pour moi, d’une pépinière. Plus encore que tout le reste. Vous n’êtes pas seul. Vous avez des voisins que vous croisez sans arrêt dans les couloirs, en allant chercher votre courrier ou aux toilettes. Alors forcément, vous vous mettez à discuter, vous raconter vos expériences, vos histoires. Rapidement les évènements joyeux sont partagés, gonflant le moral de tous. Et lors des coups de blues, il y a toujours un bureau ouvert avec quelqu’un qui offre du café, écoute et tente de vous remotiver.

Et en plus, vous pouvez faire du business, directement ou indirectement. Nous, l’un de nos premiers clients fut un ‘voisin’ qui avait son bureau 4 ou 5 portes avant le notre. Et depuis, je ne compte plus les affaires signés directement ou par un contact rapporté avec un de nos voisins.

3- Le seul inconvénient.

C’est qu’on ne peut rester dans son petit cocon si doux plus de quelques années. Après il faut se sevrer et aller se trouver, à nouveau, un autre endroit où installer.

Où alors il faut faire comme nous. Décider avec d’autres entreprises de créer son propre cocon, un endroit rien qu’à nous qui serait comme une petite pépinière…

Une main de fer dans un gant de velours ou Apprendre à vivre avec son banquier.

Dans le dernier post, j’ai expliqué pourquoi, à mon avis, la relation entre un chef d’entreprise et son banquier était si spéciale et si tendue. Aujourd’hui, enfin plutôt ce soir, je vais tenter de donner quelques astuces qui peut-être, pourront rendre les relations de certains (avec leur banquiers seulement, je ne m’occupe pas des problèmes de couple) plus sereines.

Bien entendu, je ne prétends pas avoir la science infuse, ces conseils sont parfois le résultat de mes expérience personnelles, mais pour la plupart, je ne fais que les répéter (après les avoir mis en pratique pour la plupart) perpétuant ainsi la grande chaine de l’apprentissage oral des chefs d’entreprise 🙂 (Rassurez vous, nul besoin de courir en slip autour d’un feu en dansant de façon bizarre avant de se voir expliquer les secrets anciens de la création d’entreprise, il suffit de continuer à lire en supportant mon humour parfois douteux).

Au final, d’ailleurs, la plupart sont presque évident, quand on prend le temps d’y réfléchir (ce qu’on pourrait faire si on n’avait pas tout le temps la tête dans le guidon), et découlent directement des points de mon précédent post.

1- Reprendre le pouvoir dans la relation banque ↔ chef d’entreprise

Vous vous sentez sans armes pour négocier avec votre banquier, obligé de dire oui, oui à toutes ses propositions, d’accepter, pour qu’il accepte de vous prêter, ses conditions les plus iniques ? Voici deux conseils pour changer cela. C’est la stratégie main de fer.

1.1- Ne mettez pas tout vos oeufs dans le même panier

Donnez-vous la possibilité de riposter. En clair, n’ayez pas une banque, mais deux. Et bien entendu prévenez vos deux banquiers de la situation en leur expliquant clairement les choses. (Lorsque l’on m’a donné ce conseil, on m’a également conseillé, de prendre deux banques de types différents, une mutualiste et une plus d’affaire).

Avoir deux banques, en plus de permettre de gagner un peu de pouvoir lors des négociations avec vos banquiers, a un autre avantage, lisser les problèmes qui peuvent être causés par le changement d’un chef d’agence. Les chefs d’agence sont en effet mutés assez souvent, une moyenne de tout les 5 ans si je dois en croire ce qu’on m’en a dit. Vous pouvez passer d’un chef d’agence que vous aimiez bien, avec qui le contact passait bien et qui faisait en sorte que vous soyez heureux à un chef d’agence qui vous considère comme un simple numéro de compte et que vous n’appréciez pas. Avoir deux banques permet alors de s’appuyer plus sur la deuxième en attendant que les choses s’améliorent.

1.2- Soyez, un peu, un râleur.

Avec vos autres fournisseurs, vous n’hésitez pas une seule seconde à prendre votre téléphone pour vitupérer et crier des noms d’oiseaux jusqu’à vous en cassez la voix. Arrêtez de prendre votre banquier pour un grand méchant loup et faite de même avec lui. Bon pas tout les trois jours non plus. Mais n’hésitez pas à râler, à demander des explications sur le pourquoi de ces frais là qui ne devraient pas y être alors pourquoi donc y sont-ils ?

2- Faites sentir à votre banquier que vous l’aimez, au moins un peu (ou prenez des cours de théâtre).

Après la fermeté de votre nouvelle poigne d’acier, il est temps de rajouter un peu de la douceur du velours, parce que vous savez aussi être gentil et prévenant.

2.1- Ne le laissez pas dépérir, seul sans nouvelles.

Ne faites pas semblant de croire que le diction ‘pas de nouvelle, bonne nouvelle’ est la maxime des banquiers. Votre banquier, il n’apprécie pas forcément de ne jamais vous voir. Ou alors juste une fois par an, parce que vous y êtes obligés. Il s’en rend parfaitement compte que si vous n’appréciez pas d’être dans son bureau. Et le fait de ne pas enlever votre veste, de regarder votre montre toute les trente secondes ou ne pas vous être lavé les dents depuis 3 jours pour lui apprendre à vivre, lui feront parfaitement comprendre, au cas où il aurait pu avoir un doute.

Allez voir, où au moins appelez, régulièrement votre banquier. Tenez le au courant de votre activité, demandez lui conseil sur les différents placements que vous pourriez envisager (après tout on ne sait jamais, il pourrait avoir une idée intéressante, qui sait … )

2.2- Ne le prenez pas pour la cinquième roue du carrosse

Sincèrement, quand est ce que vous allez voir votre banquier ? A part quand il vous force ? Uniquement quand vous avez besoin de lui. Pour un prêt qu’il vous faut alors absolument ou alors quand vous avez un petit ennui de fond et là vous y aller toujours au dernier, dernier moment quand c’est le banquier ou la catastrophe.

Ce n’est pas vraiment le meilleur moment pour parler sereinement.

Et ne me dites pas que vous ne pouviez pas prévoir. Que ça soit un prêt ou même un petit problème de trésorerie, la plupart du temps, ça se voit venir, même si ce n’est pas une quasi certitude. Dans ces cas là, appelez le, prenez rendez-vous et expliquez lui la situation. Dites lui que dans 2 ou 3 mois, vous risquez d’avoir un petit passage à vide du à une raison X ou Y, que vous aimeriez voir avec lui comment faire pour que cela se passe sans problème avec lui, etc etc.. Vous verrez, les choses se passeront ben mieux.

2.3- Arrêtez de penser que c’est un extra-terrestre.

Il parle la même langue que vous, juste d’une façon un peu différente. Et d’une façon que de toute façon vous devez normalement comprendre un minimum en temps que chef d’entreprise. Coefficient d’endettement, chiffre d’affaire, résultat net, prévisionnel de vente, c’est des notions qu’il aime entendre et que vous connaissez. Faite lui donc plaisir, parlez lui en, en ayant si possible, l’air de savoir de quoi vous parlez (et non pas en baissant les yeux et lisant les anti-sèches que vous avez écrit sur la paume de votre main en espérant que cela ne se verra pas).

Ce post, clôt, en tout cas pour l’instant, ce que j’avais à dire sur le sujet des banquiers. Deux posts, c’est soit bien trop, soit largement pas assez me direz vous. Vous auriez raisons, dans les deux cas. Mais, il y a bien d’autre sujet dont j’ai envie de parler, et bien peu de chose que je pourrais rajouter sur les banquiers.

A bientôt, demain peut-être, pour de nouvelles aventures.

Les banques, pourquoi est ce que ce n’est pas l’amour fou entre elles et nous ?

La relation que peut avoir une entreprise avec sa banque (où un chef d’entreprise avec son banquier) n’est pareille à aucune autre. Un mélange de ‘je t’aime moi non plus’ , de ‘Donnez moi une hache que je lui refasse le nez’ et ‘Oh secours, non il va me manger, j’ai peur’.

Ce désamour, cette défiance, cette incompréhension profonde (parfois des deux parties) vient de plusieurs raisons :

1 – On est des clients, sans les pouvoirs du client.

On le sait bien, les clients ont du pouvoir. Après tout, comme on le dit suffisamment souvent : ‘Le client est roi’. Et puis au final, c’est lui qui fait le chèque. Donc dans une certaine mesure, tant qu’ils nous demandent pas d’aller cueillir des marguerites sur la Lune, on essaie de les rendre heureux.

Et nous, quand on se retrouve client, on s’attend à ce que nos fournisseurs fassent de même, essaient de nous rendre heureux.

Ce qui rend chaque visite chez le banquier très déstabilisante. Parce que le banquier ne nous chouchoute pas. Parce qu’on a plus l’impression d’être des clients qu’il faut à tout pris contenter mais plutôt des mauvais élèves de primaires, que la maitresse regarde avec de gros yeux, juste avant de les envoyer au coin, avec un bonnet d’âne sur la tête.

Parce qu’au fond, lui, comme moi et comme vous, on sait tous, qu’au final, on a besoin de lui. Qu’au final, il est indispensable et que nos sous, il finira par les avoir. Et que de toute façon on est trop petit, noyé au milieu de tellement d’autres clients, qu’on ne pourra pas faire de bien grande vague.

On prend le banquier pour ce qu’il n’est pas.

On aimerait que le banquier prenne des risques, nous finance. Mais malheureusement, il n’est pas la pour ça. Le banquier, c’est un peu comme le dragon des contes de fées. Il stocke son énorme tas d’or et n’aime pas qu’on vienne lui prendre quelques pièces. Même si on promet de lui rendre. Bon heureusement, je n’ai encore jamais croisé de banquier capable de cracher des flammes. (je n’imagine même pas dans quelle panade serait l’humanité si les banquiers pouvaient cracher des flammes… )

Pour réussir à avoir quelques piécettes, il faut donc le cajoler, encore et encore, faire la danse du business plan, chanter l’opéra du prévisionnel à 5 ans et alors peut-être, si il est de bonne humeur et que la bouillabaisse du midi ne lui ai pas resté sur l’estomac, il dira oui.

Mais rien n’est moins sur. Et bien entendu, cela va dépendre du pourquoi vous voulez ces quelques piécettes :

Acheter du matériel immobilisable ? Là il dira oui, parce que dans le pire des cas, il pourra récupérer une bonne partie de ses billes en saisissant le matos.
Démarrer une entreprise ? Si vous n’êtes pas trop gourmand et que vous vous engagez sur 13 générations, en signant avec votre sang, il le ferra aussi. Dans le pire des cas, il pourra récupérer votre voiture ou votre maison.
Financer une politique d’embauche (payer des salaires quoi) Alors là, même pas en rêve.

C’est là, dans cette petite liste de trois items, que se niche l’une des raisons des relations tendues entre les chef d’entreprise et les banquiers.
On pense qu’ils sont là pour nous aider à financer nos entreprises. Alors que non. Ils sont là pour minimiser les risques qu’ils vont prendre avec l’argent qu’ils ont dans leur salles aux trésors. Et ils minimisent les risques en acceptant de financer les achats que pourraient faire nos entreprises et seulement cela.

Si vous me permettez de revêtir mon habit de Père Castor, j’ai une petite anecdote illustrant la frilosité des banquier en ce qui concerne la création d’entreprise et les prêt à ce moment là. Il faut d’abord savoir qu’une banque n’est pas obligé de vous ouvrir un compte, il faut la convaincre de le faire. Mais revenons en à la petite histoire que je voulais vous raconter. Les héros en sont un groupe de créateur d’entreprise, de mémoire ils étaient 3, tous la trentaine, que nous avons croisé mes associés et moi quand nous étions en incubateur d’entreprise. Les trois compères s’étaient donc lancés dans la tournée des banques pour essayer d’en convaincre une. L’un des directeurs d’agence qui les a reçu a eu le culot de leur demander un topo sur la situation financière de leur parents et les avaient prévenus leurs parents devraient se porter garant du prêt que la banque pourrait consentir à la jeune entreprise. Autant dire que nos trois associés n’ont pas choisi cette banque là. (pour la petite morale, aujourd’hui la petite entreprise est passée de 3 à 12 salariés et se porte plus que bien)

Il sent bien qu’on ne l’aime pas.

Parce qu’on ne va jamais le voir, à part quand on a besoin de lui. Il se sent un peu comme la cinquième roue du carrosse la notre pauvre banquier. Comme le premier de la classe mal-aimé à qui on ne parle jamais, sauf quand on a besoin qu’il nous donne les réponses du dernier exo que l’on a pas fait. Son coeur saigne à notre gentil banquier. Et du coup, quand on vient le voir, à reculons, sans vraiment savoir quoi lui dire, et ben il prend sa revanche. Il nous montre que lui aussi, il ne nous aime pas de toute façon.

Au final

Même si il est vrai les relations entre un banquier et un chef d’entreprise ne sont pas souvent dés plus facile surtout à cause du fait que la balance des pouvoirs étant complétement faussés, il me semble qu’il est tout à fait possible de vivre en bonne intelligence avec sa banque. Il suffit pour cela , j’en suis convaincu, de respecter quelques règles simples (qui découlent la plupart des trois constatations au-dessus) que je listerais dans un prochain post.

Trois raisons de créer sa boite

J’ai lancé ce blog avec un post un peu déprimant, visant à réduire en miettes les beaux rêves des futurs entrepreneurs. Je vais donc continuer avec un post un peu plus optimiste. Parce qu’il ne faut pas croire, tout n’est pas sombre et douloureux dans le joli monde de la création de l’entreprise. Il faut simplement avoir en têtes certaines vérités peut-être un peu désagréables. Mais une fois ces vérités assimilées, il y a tellement de raisons de créer une entreprise, qu’il ne faut pas hésiter à se lancer.

J’ai donc choisi pour ce nouveau post de lister trois raisons de créer une entreprise. Trois raisons parmi toutes celles que je pourrais lister soit parce que ce sont les miennes soit parce ce sont celles d’autres créateurs avec qui j’ai pu échangés. Ce sont des raisons personnelles, que je ne partage pas forcément avec tout les créateurs que j’ai pu croisé, ni même d’ailleurs, peut-être, avec mes associés.

Trois raisons qui sont en fait des besoins que l’on peut combler en devenant entrepreneur.

0/ Ne plus avoir le temps de dormir …

Et oui, ne pas avoir le temps de dormir c’est une excellente raison, du coup on ne fait pas de cauchemars terrifiants et surtout comme on reste éveillé longtemps, on brûle plus de calorie et donc on est svelte et bien charpenté, ce qui fait qu’on fait un malheur sur la plage… (hum… ok, ceux qui m’ont croisé dans la vraie vie savent que ce n’est pas crédible)…

Bon ok, cette raison 0, c’était juste histoire de dire une connerie. Je redeviens sérieux et je donne mes trois raisons.

1/ le besoin de créer

C’est mon principal moteur. Vous allez me dire : ‘Mais tu peux créer en temps que salarié’. Et c’est vrai. Après tout, tout développement est un acte de création. Mais quand je dis créer, je parle de donner vie à mes idées. Avoir une idée, la faire murir doucement dans le fond de mon crâne, puis la partager avec ceux avec qui je bosse, la regarder évoluer, se modifier au gré des suggestions de chacun, prendre vie, et devenir un vrai ‘quelquechose’.

Alors oui, ça ressemble beaucoup à ‘j’ai monté une boite pour coder des trucs cools’, en ne limitant pas le processus au développement mais en l’élargissant à tous le processus de création. Mais comme ca ressemble beaucoup à l’illusion numéro 1 de hier, vous allez me dire que je me contredis.

Oui, mais non.

Hier j’ai dit qu’il ne fallait pas imaginer pouvoir faire que ça. Et qu’au début, il fallait même plutôt se résigner à ne pas du tout ‘coder des trucs cools’. Mais, avec les années, (et c’est typiquement le cas pour nous) quand la jeune société commence à prendre de l’âge, les occasions de ‘faire des trucs cools’ réapparaissent, de plus en plus. Il faut juste savoir prendre le risque de les saisir.

Et puis je l’ai dit, Créer, ce n’est pas seulement ‘coder des trucs cools’. C’est beaucoup plus large. C’est, après tout aussi, rédiger ces posts sur ce blog qui aideront peut-être de futur créateur d’entreprise.

2/ La liberté de décider et surtout de pouvoir Oser (ou comme dirait Rousseau : La liberté consiste moins à faire sa volonté qu’à ne pas être soumis à celle d’autrui. )

Parce que oui, quand on est pas un salarié, mais un chef d’entreprise, on est libre. Ou disons plutôt qu’on est infiniment plus libre qu’un salarié.
Parce qu’effectivement, il faut toujours trouver des clients, faire le boulot qu’ils demandent, le faire bien, etc etc. Les contraintes sont légions. Et parfois, disons même souvent, on doit faire des trucs qu’on a pas envie de faire, qu’on aimerait bien ne pas faire. Mais n’empêche.

On veut dire non à un futur client, refuser un contrat. On pose ses … sur la table et on le fait. (bon faut pas le faire trop souvent sinon on va vite pouvoir répondre à la questions que se posent chaque individus : quelle est la couleur de la moquette de l’agence Pôle Emploi la plus proche de chez moi).

La stratégie de l’entreprise, ce qu’on veut qu’elle devienne dans X années, tout cela ne dépend que de nous. Qu’est ce que l’on ferra demain, dans 6 mois, dans 10 ans, c’est nous qui en avons la maitrise complète.

Une envie folle de lancer un projet que l’on ‘sent’. On peut oser le lancer. Un risque à prendre, que l’on pense nécessaire, on peut oser le prendre.

Il n’y a pas de hiérarchie au dessus qui va décider à notre place, qu’il va falloir convaincre, à qui il va falloir rendre des comptes. Il n’y a que son propre jugement (voir celui de ses associés), son regard dans le miroir le matin. (comment ça il semblerait que j’ai un problème avec l’autorité ? Mais pas du tout…)

Cette liberté, quand on y a gouté, on se rend compte qu’elle n’a pas de prix. Même si, forcément, elle vient avec son lot de sueurs froides et de doutes. Parce que, quand on prend des décisions, faut être prêt à en assumer les conséquences. Logique. Et plus les décisions sont importantes, plus les angoisses nocturnes le sont aussi. Mais le jeu en vaut la chandelle.

3/ le besoin de découverte

Tout d’abord au niveau de la prod en elle-même. (et là c’est peut-être plus spécifique à l’informatique). Chaque idées, nouveaux contrats

Mais, un créateur d’entreprise ne fait pas que de la prod. Loin de là. Gestion, marketing, commercial, finance, réseautage (même si au départ il pas forcément conscience qu’il va faire autant de non-prod). Il touche à tout, essaie de ne pas être trop mauvais dans les domaines où il doit agir, forcé contraint.

Il faut donc apprendre, se remettre en question, et ça, chaque jour.

Et puis au final, on finit par se rendre compte que l’on peut prendre du plaisir, différemment, chose que l’on aurait pas imaginé quelques années plus tôt. Et que, horreur, on peut même apprécier, parfois, de faire du commercial :).

Pour Finir

Voilà, donc, expliqué d’une façon plus ou moins claire, les trois raisons/besoins principales qui m’ont fait entreprendre, devenir un créateur d’entreprise. Ce ne sont pas mes seules raisons, mais ce sont celles qui ont fait que j’ai sauté le pas. C’est, en tout cas je le pense, des raisons plus ‘moteur’ et moins ‘dangereuses’ que ‘je veux devenir riche’.

Et si, vous ressentez les mêmes, vous devriez, à mon avis, vraiment réfléchir à vous lancer, vous aussi.