Encore un billet orienté entreprise.
Et comme c’est dimanche, presque la fin d’après midi, ce moment un peu étrange où l’on goute aux dernières heures du week-end en espérant secrètement que lundi matin n’arrivera jamais, que non, on ne va pas devoir se lever tôt et prendre son cartable pour aller à l’éco… heu pardon, sa sacoche de PC pour aller au boulot.
Puisqu’on est en plein dans cette période un peu trouble, sablonneuse de la fin de week-end, et vu qu’il n’y a plus de Disney Parade depuis longtemps sur TF1, je vais donc parler de commercial.
Je vais même créer une petite catégorie exprès pour, histoire de pouvoir facilement ranger les différents conseils que je pourrais vous donner, moi , en temps qu’informaticien qui se déguise en commercial.
Donc mon premier conseil, il est super simple c’est ‘savoir se taire’. C’est un conseil qui vaut surtout pour le premier rendez-vous avec un prospect.
Alors oui, je sais, je vais me faire descendre par tout ceux qui sont adepte de la mitraillette à mot. Du débit de parole tellement rapide qu’il finit par donner mal à la tête, à enfumer et à faire en sorte que votre futur client finit par dire oui à tout, juste pour vous voir partir (et filer à la pharmacie la plus proche pour faire une razzia sur leur stock d’aspirine).
Je pense que démarrer comme ça, c’est une erreur. Je pense qu’au final un futur client, il veut que vous lui apportiez une solution. Mais cette solution, c’est une solution à un problème qu’il a. Un problème bien précis.
Et si vous commencez avec grandes tirades et des avalanches de slides colorés, il ne peut pas vous parler de ses problèmes. Et du coup, il va être triste.
Donc, mon conseil c’est ‘taisez vous’ ou plutôt ‘écoutez le’. Laissez le parler, s’exprimer, vous raconter son problème, son besoin. Posez lui des questions, bien entendu, pour éclaircir les zones d’ombres, pour pouvoir bien cerner ce qu’il veut. Prenez des notes aussi, le plus possible même.
Et plus il parlera de son problème, plus vous aurez d’info donc plus vous pourrez lui proposer quelque chose vraiment en adéquation avec son besoin. Et en plus, lui, il sentira que vous attachez de l’importance à la résolution de sa problématique. Il n’aura pas l’impression d’avoir en face de lui un vendeur de soupe qui lui déroule un argumentaire bateau …
7 Responses to “Savoir se taire.”
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Je suis d’avis.
[…] This post was mentioned on Twitter by Nicolas Perriault, Jean-Michel ARMAND. Jean-Michel ARMAND said: [BLOG] allez op tiens, même pas honte, un petit billet '1 truc de commercial' http://2tu.us/2clw […]
> Je pense qu’au final un futur client, il veut que vous lui apportiez une solution. Mais cette solution, c’est une
> solution à un problème qu’il a. Un problème bien précis.
Dans l’absolu tu as raison. Toutefois combien de clients ne sont pas capables d’expliquer clairement leur besoin ?
Oh .. beaucoup ne sont pas forcément capable d’expliquer clairement leur besoin. Parce que ce n’est pas leur métier.
Mais raison de plus pour les écouter parler. Puis leur poser des millions de questions. Puis écouter leur réponses.
parce que si tu ne fais que leur faire un beau discours. Bah, aucun de vous deux n’en saura plus 🙂
> Oh .. beaucoup ne sont pas forcément capable d’expliquer clairement leur besoin. Parce que ce
> n’est pas leur métier.
C’est peut être vrai pour les PME, mais je rencontre souvent les responsables elearning de grands groupes qui ne savent pas ce le B à BA du secteur, au point que ça frise la faute professionnelle…
Du coup, il faut passer du temps à les former et finalement, il vaut mieux le faire en avant-vente plutôt que d’avoir à le faire au moment du recettage…
ha oui, ça c’est sur que devoir former les gens en recettage y a pas pire.
Parce qu’en plus ils en arrivent même à croire que tu essaies de les enfumer en les forçant à changer leur habitude juste parce que tu ‘es pas capable’ de faire en sorte que ton livrable fonctionne comme ils voudraient qu’ils fonctionnent.
et je suis aussi d’accord que si manifestement le client ne sait pas ce qu’il veut, même après de longues séances de tirages de vers du nez, ben là faut revenir au “discours commercial classique”
Je suis bien incapable de débiter un beau discours de marqueteux, et ça m’arrange bien de laisser parler le prospect, ou plutôt de le faire parler de lui, de sa boîte. En général, ils adorent ça. Après, faut faire le tri et recadrer au moment opportun pour ne pas trop dériver.