Le client, ce concurrent que l’on oublie souvent

La concurrence. Ces grands méchants vilains qui voudraient vous voler vos prospects ou pire vos clients, pour leur installer des logiciels tout buggés et inutile ….

Focalisé sur cette menace ultime qui est la concurrence, on est tenté d’oublier que bien souvent, notre principal concurrent c’est en fait le prospect qui est assis en face de nous.

Non, je ne délire pas.

Prenons un exemple. Imaginez que vous fournissiez des logiciels de CRM. Comme vous faites bien votre métier, vous connaissez parfaitement les logiciels concurrents de celui que vous voulez mettre en avant. Vous savez parfaitement démolir chacun des logiciels qui voudraient faire de l’ombre au votre, avez des exemples d’horreur stories pour tous.

Vous êtes prêt, sur de conquérir ce prospect.

Qu’allez vous lui répondre quand il vous demandera ‘Mais vous savez, moi, j’ai un CRM que j’ai fait en excel avec des macros, il est vraiment parfait’.

Ou si vous venez pour proposer un ERP, que répondrez vous au DSI qui vous dira qu’il a fait développer en interne, un logiciel en Windev avec des bases ACCESS très optimisé et qui fait exactement ce qu’il faut.

Et là, c’est le drame.

Parce que vous ne vous attendiez pas que votre prospect soit un membre de la mouvance ‘et si on le faisait nous même’ (je tiens à préciser que je n’ai rien contre la mouvance ‘et si on le faisait nous même’, d’ailleurs ça serait un comble, parce que je crois bien succomber à la ‘et si on le faisait nous même’-ite au moins 3 ou 4 fois par semaine )

Parce que le seul argument qui tourne alors en boucle dans votre crane c’est ‘mais elle est nulle votre solution’ mais que vous ne pouvez pas vraiment lui dire ça comme ça.

Donc quand vous allez voir un prospect, n’oubliez pas de réfléchir à comment vous allez pouvoir lui prouver qu’il vaut mieux qu’il externalise chez vous ce que vous lui proposez plutôt que de tenter de le faire en interne.